Como fazer uma avaliação 360 graus da equipe de vendas

Você sabia que 82% dos trabalhadores valorizam muito os inputs dados por seus colegas de trabalho? Esta é uma importante vertente da cultura de feedback, muitas vezes deixada de lado pelas empresas. 

Nesse sentido, saber como fazer uma avaliação de desempenho 360 graus é um dos caminhos mais efetivos para fortalecer esta cultura e valorizar a troca de conhecimento entre os pares. Isso porque, neste modelo, não apenas as lideranças são ouvidas. Toda a equipe participa do processo de devolutivas e contribui ativamente para a melhoria na performance de seus colegas de trabalho. 

De maneira geral, podemos dizer que o modelo de avaliação 360 graus inclui, além da liderança direta do colaborador: 

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• colegas de departamento;
• colaboradores de outro time ou departamento;
• gerente da área; 
• em alguns casos, como o das equipes de vendas, clientes e fornecedores. 

Por ser tão completo e democrático,este modelo de feedback é bastante popular. Mas e você, líder? Sabe como fazer uma avaliação de desempenho 360 graus? Se a resposta foi algo próximo de “mais ou menos” ou “não exatamente”, não se preocupe. Chegou a hora de entender o passo a passo para realizar o processo.

Tipos de avaliação de desempenho 360 graus 

Existem diferentes formas de fazer uma avaliação de desempenho 360 graus: escrita, em grupo, virtual…Cabe a você, gestor, identificar as características que compõem o seu time e compreender qual destas formas atende melhor às suas necessidades e expectativas. 

Em linhas gerais, podemos dizer que:

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• a avaliação 360 graus escrita é recomendada para equipes numerosas e para casos em que se é essencial coletar muitos feedbacks; 
• realiza-se uma avaliação 360 presencial quando os colaboradores estão entrosados e se veem como parte de um mesmo organismo. Ainda assim, é importante reservar uma parte da avaliação para a obtenção confidencial de respostas, evitando constrangimentos e exposições desnecessárias;
• a avaliação online é recomendada para empresas que operam em regime de home office ou para avaliar vendedores externos, por exemplo, que não têm posto de trabalho fixo na organização. 

Como fazer uma avaliação 360 graus? 

Aqui estão os passos fundamentais para entender como fazer uma avaliação de desempenho 360 graus no seu time de vendas. 

1- Destaque os objetivos da avaliação

O primeiro passo para entender como fazer uma avaliação de desempenho 360 graus é o planejamento. 

Separe um tempo para encontrar o propósito da ação. Você deseja conhecer potencialidades no seu time? Identificar gaps e trabalhar para melhorá-los? Identificar o vendedor ideal para atender um cliente com ciclo de vendas longo ou complexo? Reformular uma equipe? 

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Cada um dos propósitos acima direciona a sua estratégia por diferentes caminhos. Por isso, não pule esta etapa! 

2- Elenque o time para participar do processo

Com o propósito bem definido, é hora de destrinchar a estrutura da avaliação 360. Este é o momento de formular as equipes responsáveis por fornecer as avaliações sobre os colaboradores em questão. 

Nossa dica é: otimize a escolha do time de avaliadores e analise estrategicamente que tipo de contribuição cada um poderá dar no feedback. Lembre-se de que quanto mais opiniões você coletar, mais complexo será o processo de avaliação.

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3- Defina o método da avaliação 

É hora de resgatar os métodos de avaliação apresentados no bloco anterior e compreender qual deles faz mais sentido no seu negócio. Além da metodologia de aplicação das perguntas, é preciso definir o quão profundas elas serão. É possível, por exemplo, ater-se somente a questões comportamentais, ou mesmo a práticas operacionais realizadas por um vendedor ou agente comercial.

Se, por outro lado, a intenção for formar uma nova equipe e alocá-la em um novo desafio, será preciso conhecer diferentes atribuições e potencialidades de cada membro do time. Portanto, neste caso, a pesquisa deve ser um bocado mais complexa e aprofundada, levando em conta aspectos como: 

• percepções sobre as ambições do vendedor;
• nível de compatibilidade entre ele e o time;
• sinergia com o DNA da empresa. 
• disposição para enfrentar desafios; 
• soft skills melhor desenvolvidas;
• etc. 

4- Elabore perguntas ou questionários

O resultado da análise do item anterior facilita bastante a realização desta etapa. Neste momento, é preciso criar um script para a avaliação de desempenho 360 graus. Mesmo as etapas realizadas de forma presencial em grupo devem ser conduzidas de forma linear. 

Portanto, ter em mãos um roteiro de perguntas ou mesmo um questionário para guiar a resposta dos participantes do processo auxilia na obtenção de resultados úteis e relevantes. 

5- Reúna a equipe e explique as regras da avaliação

Aplicar o método da avaliação 360 na empresa demanda o comprometimento e a confiança de toda a equipe. Do contrário, os resultados seriam vãos e pouco conectados com a realidade. 

Sendo assim, jamais deixe de reunir a equipe antes de iniciar um ciclo de feedbacks. Explique o funcionamento da avaliação, o que espera de cada participante e, principalmente, assegure a confidencialidade de dados críticos e de opiniões delicadas.

6- Se preciso, faça testes com pequenos grupos focais

Se for a primeira vez em que seu setor comercial roda uma avaliação 360 graus, teste! Isso vai ajudar a perceber quais são os pontos delicados do processo, em que momentos o time titubeia em fornecer informações ou se há algum tipo de resistência por parte da equipe na realização da tarefa. 

Aproveite para ouvir os participantes e coletar opiniões que ajudem a tornar o processo condizente com a realidade do seu time de vendas. 

7- Crie um cronograma de avaliações e de devolutivas 

Por fim, crie um cronograma para a realização das avaliações. Após iniciar o processo, você vai perceber que muitos dos vendedores, agentes de suporte e demais membros da sua equipe terão interesse em participar do ciclo. Dessa forma, saber informar as previsões para a realização de novas avaliações e, principalmente, quando serão as devolutivas aos funcionários, ajuda a manter as expectativas positivas e a evitar frustrações. 

Otimize a performance do seu time de vendas e tenha melhores resultados nas avaliações 360

Entender como fazer a avaliação de desempenho 360 graus é uma oportunidade e tanto para descobrir oportunidades de otimizar a rotina da equipe. Da mesma forma, investir em novas ferramentas, treinamentos e práticas motivacionais também contribui para que os resultados destas pesquisas de performance sigam em constante melhoria. 

É uma espécie de círculo virtuoso: quanto mais as empresas apostam na performance e na motivação das equipes, melhores resultados estas equipes apresentam nas avaliações de desempenho. Bons resultados, por sua vez, estimulam as empresas a manterem os investimentos e a valorizarem tecnologias e soluções que contribuam para a continuidade destes resultados. 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso