Comissão de vendas: como definir de forma estratégica e informar os colaboradores

Afinal, como definir comissão de vendas? Existe um valor justo para recompensar o esforço do time de vendedores? 

Essas e outras perguntas são muito comuns quando falamos em comissão no setor comercial. 

A verdade é que, por mais que comissionar seja uma prática muito comum no mercado, chegar a um valor ou porcentagem pode ser um processo complexo

O que, muitas vezes, resulta em uma comissão baixa ou a falta dela, o que pode ser desmotivador para a equipe, e impactar diretamente nos resultados comerciais. 

Por isso, hoje vamos falar como sua empresa pode definir a comissão de vendas e quais as vantagens de oferecer esse benefício para os vendedores. Vamos lá!

Como definir a comissão de vendas: dicas eficientes

Existem mais de uma maneira de se calcular ou definir uma comissão para vendedores. 

A mais utilizada entre as empresas é a comissão fixa, em que para toda venda, o profissional comercial receberá o mesmo valor como recompensa. 

No infográfico abaixo, você pode entender como funciona o processo da comissão fixa:

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No entanto, muitas vezes a comissão fixa não é a melhor, nem a mais estratégica para se usar — e é aí que as dúvidas sobre como definir comissão de vendas começam a surgir. 

Pense em uma empresa que possui uma esteira de produtos de diferentes níveis, indo dos mais básicos e baratos aos mais complexos e caros. 

Se a comissão de vendas é fixa para qualquer produto, e os de maior desempenho são mais difíceis de vender, pois exigem mais esforço em negociações, certamente a equipe focará apenas nos que exigem menos trabalho, visto que a comissão é a mesma. 

Deu para entender? 

Portanto, a comissão fixa é muito interessante para empresas que possuem um único produto ou serviço, mas talvez essa não seja a melhor forma de como definir uma comissão de vendas em outros contextos.

Para outros casos, existem alguns passos que podem ajudar a chegar em um valor estratégico para a empresa e interessante para o vendedor. Confira! 

1. Calcule o percentual de comissionamento 

A verdade é que por mais que a comissão seja importante, ela deve ser definida com cuidado para não colocar em jogo a margem de lucro do negócio

Essa definição em porcentagem pode ser interessante para evitar esse problema. 

Se o produto ou serviço é mais caro e possui uma margem de lucro maior, a comissão também pode ser maior. 

Já um produto de preço menor, terá uma comissão proporcional, evitando que todo o lucro se perca em comissionamentos. 

Essa também é uma forma interessante para motivar a equipe. 

Afinal, se a venda de maior preço exige também mais esforço e tempo de negociação, uma comissão maior pode incentivar o comercial a focar nesse produto. 

O que, consequentemente, irá aumentar o recebimento da empresa. 

2. Determine critérios para o comissionamento

Um ponto alto quando falamos sobre como definir a comissão de vendas do seu time é estabelecer diretrizes para esse pagamento extra. 

Essas diretrizes e critérios vão servir para mostrar ao vendedor o que ele deve fazer e quando ele será, de fato, comissionado. 

Em alguns casos, produtos de preço muito baixos não cabem comissionamento, e como não exigem grandes esforços, podem ficar de fora. 

Além disso, outros pontos importantes também devem ser definidos de antemão, como, por exemplo:

  • se o cliente não realizar o pagamento, como fica a comissão?
  • se há devolução de produtos ou desistência de serviços, o comissionamento continua valendo?
  • em serviços de assinatura recorrente, como essa bonificação funcionará? 

Focar na clareza e transparência na hora de definir a comissão de vendas é indispensável para garantir que a empresa e o setor comercial estarão alinhados na conquista de resultados

3. Faça um controle das vendas individuais e coletivas

Pode ser por meio de uma planilha ou uma tecnologia que pode otimizar esse processo, como um sistema CRM, o controle das vendas é indispensável para empresas que trabalham com comissionamento. 

Afinal, para saber quanto de bonificação o vendedor irá receber, é preciso ter o controle de quanto o colaborador comercializou em um determinado período.

Ter esse levantamento, somado aos critérios que foram definidos anteriormente, você saberá exatamente como definir a comissão do setor comercial. 

Além, claro, de garantir que está sendo pago o justo pelo esforço daquele funcionário. 

Para saber mais dicas que podem ajudar a como definir a comissão de vendas, leia também: Como calcular comissão de vendas passo a passo.

Motive seus vendedores com o Funil dos Sonhos 

Tão importante quanto saber como definir comissão de venda, é torná-las alcançáveis. 

Ou seja, oferecer ao colaborador o conhecimento e recursos necessários para conseguir concluir suas negociações e, assim, receber o comissionamento. 

Seja com treinamentos, equipamentos, coaching, ou qualquer outra forma de estimular ainda mais o vendedor a dar o seu melhor, além de favorecer o alcance de altas comissões, essa estratégia pode impactar diretamente no recebimento da empresa.

Uma forma de garantir essa relação é com o Funil dos Sonhos, uma ferramenta que permite alinhar os objetivos comerciais da empresa com os desejos pessoais do colaborador, por meio do acompanhamento de suas comissões. 

Por exemplo, se o seu colaborador deseja fazer uma viagem internacional no próximo ano, a plataforma pode apresentar um plano de ação, mostrando qual o volume de vendas e comissionamentos serão necessários para a conquista de seu sonho

No vídeo abaixo, você pode entender um pouco mais sobre o que é o Funil dos Sonhos e como essa relação pode ser configurada na ferramenta: 

Bacana, não é? Então conheça mais sobre o Funil dos Sonhos e implemente agora mesmo em sua empresa. Os resultados podem ser mais interessantes do que você imagina!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.