Afinal, como definir comissão de vendas? Existe um valor justo para recompensar o esforço do time de vendedores?
Essas e outras perguntas são muito comuns quando falamos em comissão no setor comercial.
A verdade é que, por mais que comissionar seja uma prática muito comum no mercado, chegar a um valor ou porcentagem pode ser um processo complexo.
Saiba mais +Como fazer uma avaliação 360 graus da equipe de vendasO que, muitas vezes, resulta em uma comissão baixa ou a falta dela, o que pode ser desmotivador para a equipe, e impactar diretamente nos resultados comerciais.
Por isso, hoje vamos falar como sua empresa pode definir a comissão de vendas e quais as vantagens de oferecer esse benefício para os vendedores. Vamos lá!
Como definir a comissão de vendas: dicas eficientes
Existem mais de uma maneira de se calcular ou definir uma comissão para vendedores.
Saiba mais +O que é e como funciona o atendimento help desk?A mais utilizada entre as empresas é a comissão fixa, em que para toda venda, o profissional comercial receberá o mesmo valor como recompensa.
No infográfico abaixo, você pode entender como funciona o processo da comissão fixa:
No entanto, muitas vezes a comissão fixa não é a melhor, nem a mais estratégica para se usar — e é aí que as dúvidas sobre como definir comissão de vendas começam a surgir.
Saiba mais +Vagas de emprego para navegarPense em uma empresa que possui uma esteira de produtos de diferentes níveis, indo dos mais básicos e baratos aos mais complexos e caros.
Se a comissão de vendas é fixa para qualquer produto, e os de maior desempenho são mais difíceis de vender, pois exigem mais esforço em negociações, certamente a equipe focará apenas nos que exigem menos trabalho, visto que a comissão é a mesma.
Deu para entender?
Saiba mais +Black Friday 2021: As 6 melhores dicas para aproveitar os descontosPortanto, a comissão fixa é muito interessante para empresas que possuem um único produto ou serviço, mas talvez essa não seja a melhor forma de como definir uma comissão de vendas em outros contextos.
Para outros casos, existem alguns passos que podem ajudar a chegar em um valor estratégico para a empresa e interessante para o vendedor. Confira!
1. Calcule o percentual de comissionamento
A verdade é que por mais que a comissão seja importante, ela deve ser definida com cuidado para não colocar em jogo a margem de lucro do negócio.
Essa definição em porcentagem pode ser interessante para evitar esse problema.
Se o produto ou serviço é mais caro e possui uma margem de lucro maior, a comissão também pode ser maior.
Já um produto de preço menor, terá uma comissão proporcional, evitando que todo o lucro se perca em comissionamentos.
Essa também é uma forma interessante para motivar a equipe.
Afinal, se a venda de maior preço exige também mais esforço e tempo de negociação, uma comissão maior pode incentivar o comercial a focar nesse produto.
O que, consequentemente, irá aumentar o recebimento da empresa.
2. Determine critérios para o comissionamento
Um ponto alto quando falamos sobre como definir a comissão de vendas do seu time é estabelecer diretrizes para esse pagamento extra.
Essas diretrizes e critérios vão servir para mostrar ao vendedor o que ele deve fazer e quando ele será, de fato, comissionado.
Em alguns casos, produtos de preço muito baixos não cabem comissionamento, e como não exigem grandes esforços, podem ficar de fora.
Além disso, outros pontos importantes também devem ser definidos de antemão, como, por exemplo:
- se o cliente não realizar o pagamento, como fica a comissão?
- se há devolução de produtos ou desistência de serviços, o comissionamento continua valendo?
- em serviços de assinatura recorrente, como essa bonificação funcionará?
Focar na clareza e transparência na hora de definir a comissão de vendas é indispensável para garantir que a empresa e o setor comercial estarão alinhados na conquista de resultados.
3. Faça um controle das vendas individuais e coletivas
Pode ser por meio de uma planilha ou uma tecnologia que pode otimizar esse processo, como um sistema CRM, o controle das vendas é indispensável para empresas que trabalham com comissionamento.
Afinal, para saber quanto de bonificação o vendedor irá receber, é preciso ter o controle de quanto o colaborador comercializou em um determinado período.
Ter esse levantamento, somado aos critérios que foram definidos anteriormente, você saberá exatamente como definir a comissão do setor comercial.
Além, claro, de garantir que está sendo pago o justo pelo esforço daquele funcionário.
Para saber mais dicas que podem ajudar a como definir a comissão de vendas, leia também: Como calcular comissão de vendas passo a passo.
Motive seus vendedores com o Funil dos Sonhos
Tão importante quanto saber como definir comissão de venda, é torná-las alcançáveis.
Ou seja, oferecer ao colaborador o conhecimento e recursos necessários para conseguir concluir suas negociações e, assim, receber o comissionamento.
Seja com treinamentos, equipamentos, coaching, ou qualquer outra forma de estimular ainda mais o vendedor a dar o seu melhor, além de favorecer o alcance de altas comissões, essa estratégia pode impactar diretamente no recebimento da empresa.
Uma forma de garantir essa relação é com o Funil dos Sonhos, uma ferramenta que permite alinhar os objetivos comerciais da empresa com os desejos pessoais do colaborador, por meio do acompanhamento de suas comissões.
Por exemplo, se o seu colaborador deseja fazer uma viagem internacional no próximo ano, a plataforma pode apresentar um plano de ação, mostrando qual o volume de vendas e comissionamentos serão necessários para a conquista de seu sonho.
No vídeo abaixo, você pode entender um pouco mais sobre o que é o Funil dos Sonhos e como essa relação pode ser configurada na ferramenta:
Bacana, não é? Então conheça mais sobre o Funil dos Sonhos e implemente agora mesmo em sua empresa. Os resultados podem ser mais interessantes do que você imagina!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.